Брайан Трейси: "Качество продукта - это лучшее место для инвестиций"

Бизнесмен Брайан Трейси ответил на вопросы слушателей

В кампусе Московской школы управления "Сколково" в рамках проекта Speakers Nights прошла лекция бизнесмена, автора 45 книг и создателя нескольких сотен аудио- и видеопрограмм по управлению своим делом Брайана Трейси на тему "Все об успешных продажах для предпринимателей". После лекции Брайан Трейси ответил на вопросы слушателей. Сетевое издание M24.ru приводит полную текстовую версию вопросов и ответов.

- Мы обещали вопросы и ответы. Мне хотелось бы открыть эту сессию. Брайн, вы объездили весь земной шар, были более чем в 100 странах, на шести континентах, и вы говорите на четырех языках. Это само по себе удивительно. Но вопрос мой таков: Вот эти правила продаж, о которых вы говорили, они универсальны, они действуют везде? Или вы считаете, что есть стороновая специфика, которую нужно учитывать в этом процессе?

- Я пришел к выводу, что люди повсюду одинаковы, движущая сила. Люди хотят быть счастливыми, они хотят принимать правильные покупательские решения, повышать качество своей жизни. Иногда я спрашиваю людей:
"Два плюс два - это сколько?" - "Четыре". - "Два плюс два в Китае сколько, или в Южной Америке, где-нибудь?". То есть это везде одинаково. Эти методы, эти техники - они действенные, поскольку они аппелируют к природе человека сделать клиента счастливым, довольным, помочь ему или улучшить свою жизнь. Это универсальные принципы.

- Замечательно. Ну что же, вопросы из аудитории, пожалуйста.

- Господин Трейси, большое спасибо за вашу прекрасную презентацию. Я хотел бы задать два вопроса, если возможно. Первый - о неудачах и падениях. Вы сказали, что нужно быстро учиться, быстро падать. Расскажите о себе. И второй - может быть, какую-то интересную ситуацию, смешную, возможно, которая у вас была в процессе продаж. Спасибо.

- Вы мне поговорить предлагаете о своих неудачах. Я начинал 22 компании. Я начинал абсолютно новую компанию, абсолютно новый продукт или услугу на новом рынке, новую промокампанию, новое партнерство каждый месяц. Иногда я что-то начинал два раза в месяц. Некоторые из них были успешные, некоторые нет, но я пришел к выводу, как я сказал раньше: ключ к успеху – это быстро терпеть поражение и терпеть поражение по недорогой цене.

Начинайте бизнес с минимальным продуктом, продуктом минимальной живучести, и затем находите клиента. И ожидайте, что вы потерпите неудачу даже с лучшим продуктом или услугой. Они могут быть не приняты рынком, поэтому будьте готовы меняться. В некоторых случаях компании выводят продукт или услугу, которые неуспешны, затем они их улучшают, модифицируют - и все становится на свои места. Качество продукта или услуги – это 90% успеха в бизнесе. Недавно вышли результаты исследования 500 наиболее быстрорастущих компаний в Америке, и исследователи изучали вопрос: "Куда лучше инвестировать деньги, если вы предприниматель сегодня". Ответ был таков: это не реклама, не промо-кампания, это улучшение качества продукта или услуги. Инвестируйте в улучшение качества продукта или услуги, это самое лучшее место для инвестирования сегодня. Когда вы вводите продукт или услугу... иногда у меня продукты казались успешными, иногда рынок их не принимал. В какие-то моменты было так, что продукт устаревал, вкусы людей менялись, предпочтения потребительские. По поводу юмора - знаете, у меня нет истории или анекдота, который я мог бы рассказать на эту тему, к сожалению.

- У нас есть еще один вопрос, пожалуйста.

- Господин Трейси, большое спасибо за вашу вдохновляющую презентацию. У меня есть вопрос. Представим, что вы молодой человек, растете в России, и у вас нет этих книг, рекомендаций, достижений, вашего сегодняшнего опыта - вам все нужно начинать с нуля, и вы хотите как спикер выступать и достигать результатов. Из инструментов у вас есть только смартфон, и больше ничего. В этом случае чтобы вы сделали? Какими бы были первые шаги?

- Изучая историю успеха миллионеров, я пришел к выводу, что практически всякий капитал начинается с продажи личных услуг. Все начинают, не имея никаких денег, никакого капитала, поэтому предлагают в принципе работу, свой труд, свои усилия. Они предлагают свой труд тому, кто оплатит этот труд. Это их способность зарабатывать деньги. На раннем этапе карьеры они концентрируются на том, чтобы стать наиболее ценными специалистами. Затем появляется поддержка, новые идеи, с помощью которых они начинают свое дело. Мне кажется, что это путь для любого человека, который преуспел как предприниматель. Итак, сначала ты становишься ценным - ценен твой вклад, - затем зарабатываешь достаточно капитала для основания своего бизнеса, начинаешь привлекать финансовую поддержку, инвестиции от людей корпорации. 90% успеха в бизнесе определяются качеством продукта, как я вам говорил. 90% успеха в жизни - это качество вашей работы. Поэтому концентрируйтесь на том, чтобы стать лучше в том, что вы делаете. Чем бы вы ни занимались, станьте в этом специалистом, мастером, и тогда вы начнете привлекать в свою жизнь те возможности, которые возможно вам и не снились.

- Есть ли еще вопросы? Пожалуйста.

- Вопрос технический по этапу установления доверия. Что, если клиент понимает, что задача продавца - это создать доверие, потому что он хочет продать? Как тогда реагировать на клиента, который сопротивляется, и говорит, что конкретно вы предлагаете?

- Это что? Что это? Это русский вопрос? Где я нахожусь? Итак. Отправная точка любых человеческих отношений - это время на то, чтобы понять потребности, нужды, желания собеседника. Представьте, что вы врач в продаже, это один из принципов, который я преподаю, что вы врач. Ваш клиент – это ваш пациент. Ваша задача - конечно, успокоить пациента, создать доверие. Но, если клиенту не интересен этот процесс, конечно, никакой продажи не будет. Если клиент не заинтересован, не готов общаться с вами, отвечать на вопросы, это говорит вам о том, что продажа здесь невозможна. Знаете, как если вы общаетесь с девушкой и никакого интереса для нее не представляете. Здесь что, биться головой об стену? Это пустая трата времени. И если клиент не готов общаться, тратить свое время, отвечать на вопросы, вступать с вами в контакт, тогда скажите "Спасибо большое" и двигайтесь дальше.

- Брайн, вопрос к вам. Вы говорите о фокусе, концентрации, развитии навыков, что это главное для достижения успеха? Ричард Брэнсон, например. У него много компаний, я думаю, не одна компания, уж точно. Я не говорю, что он рассеянный или не концентрированный, но контекст моего вопроса заключается в том, что у меня две компании - два бизнеса, - и я обратил внимание, что я человек однолинейный. Когда я все усилия переключаю с одной задачи на другую, то, на чем я концентрируюсь, начинает расти, но второй бизнес хилеет. Ну что здесь делать, какой секрет, например Брэнсона? Каким образом у него получилось работать по ряду направлений и выводить их успешными? Это проблема менеджмента или что? Как вы прокомментируете такую ситуацию?

- Хороший вопрос. У Ричарда Брэнсона 85 компаний, и вопрос, я думаю, заключался вот в чем. Коллеги, все слышали вопрос в переводе или в оригинале? Итак. У него 85 компаний. Его спросили: "Скажите, вот для того, чтобы начать бизнес, нужно что-то делать, делать в определенном порядке?". Основав один успешный бизнес, вы можете повторить этот процесс. Например, если вы преуспели в продаже, вы продали что-то одному человеку, используя процесс продаж, работая по моей системе, затем вы можете работать со всеми другими потенциальными клиентами. Ключ успеха Ричарда Брэнсона в том, что он смог определить тех управленцев, которые могут взять его идеи и реализовать их, создать успешные компании на основе какой-то идеи. Здесь отправная точка в том, чтобы найти управленца, который был бы таким, как вы, или лучше вас и мог управлять вашим бизнесом без вас.

90% предпринимателей не могут вести 2 бизнеса одновременно, потому что тогда есть рассеивание, как будто едешь на двух велосипедах, они теряют концентрацию, переключаются на одну задачу, другая задача начинает хромать. Если вы только не сможете найти превосходных управленцев для вашей компании, которые будут компетентны, будут управлять вашей компанией, то это, наверное, не очень возможно. Итак, каждый растущий бизнес - здесь необходимо найти компетентного управленца, руководителя, который возьмет это под свой контроль. Так поступил Брэнсон и достиг успеха.

- Если развить эту тему, как вы думаете, в чем заключается роль успеха?

- Многие предприниматели считают себя везучими. Я говорю не везучесть, а теория вероятностей. Одно из качеств предпринимателя - он пытается многое. Они постоянно пробуют новое. День за днем пробуют, пробуют новое. Если вы достаточно чего много пробуете, по закону вероятности однажды вы наткнетесь на что-нибудь стоящее. Они многое узнают, поэтому постоянно впитывают в себя информацию, и, если вы постоянно воспринимаете новые знания, навыки, иногда появляется какая-то идея, которая решает вашу проблему. Да, другая идея приводит к успеху. Я думаю, что это больше закон вероятностей, чем что-либо еще. У меня есть книга на эту тему. Если вы отследите историю успеха человека, то этот человек работал напряженно, работал со многим количеством людей, пробовал много бизнес направлений, терпел много неудач, извлекал много ошибок и, наконец, преуспевал. Все говорят: "А, повезло! Это просто удача". Нет, тут необходимо смирение определенное. Это смирение, это напряженнейшая работа, но не везение. Почему люди на 80% неуспешные? Почему они в этом болоте? Они постоянно пытаются избегать напряженной работы для достижения успеха.

- Еще вопросы?

- Брайн, следующий вопрос от фанатов Facebook’а. Если какие-то… (неразборчиво)

- Что вы сказали? Самые успешные спецы по продажам – это люди честные. Видимо, вопрос был в отношении этих правил. Дело в том, что они думают о второй и третьей продаже. Помните, я об этом говорил. Вы слышали о брендировании, о построении бренда и так далее? Вот я услышал определение "брендирование", почти упал со стула, такое красивое определение. Ваш бренд – это ваша репутация. Это то, как люди вас воспринимают и что о вас думают. Ваш бренд состоит из обещаний, которые вы даете людям, и тех обещаний, которые вы выполняете. Я думаю, что это одно из успешных, одно из важнейших условий успеха – выполняйте. Держите свои обещания. Хорошие спецы всегда выполняют свои обещания, поэтому люди к ним обращаются, они становятся друзьями со своими клиентами на протяжении многих лет. Поэтому этические вопросы, мораль, честность, принципиальность - это фундамент успешного бизнеса.

- И у нас здесь есть еще один вопрос. Пожалуйста.

- Брайн, здравствуйте. Верите ли вы, что топ-менеджеры в корпорациях, в частных компаниях должны быть самыми лучшими продавцами в компании, или это можно делегировать куда-то на другие уровни в компании?

- Когда начинаешь свой бизнес, свою компанию, конечно, в каждом бизнесе должен быть один человек, который является самым лучшим в продажах. Невозможно начать бизнес, если такого человека нет. По крайней мере одного, кто прекрасно работает в продажах. По мере роста необходимо обучать все больше и больше людей, торговый штаб. Конечно, менеджер может делегировать эту задачу. Есть много менеджеров, которые прекрасно координируют торговый штаб, специалистов по продажам. Это люди настойчивые, люди, которые убеждены в своих идеях. Они сами не работают в поле, они не обзванивают клиентов. Тем не менее, я работал с некоторыми из крупнейших компаний в мире, и иногда президент крупнейшей компании выходит на улицу и начинает общаться с клиентами, так же с президентами других компаний. Общаются, приглашают людей на обед, на ужин куда-то, потому что топ-менеджменты считают, что одна из их задач – это убеждать других пользоваться продуктами и услугами компании. Это то, чего нельзя избежать. Это навык, которым можно овладеть. Пометьте, что в принципе суть продажи - это убеждение, это презентация вашей идеи, продукта таким образом, чтобы убедить человека воспользоваться этим предложением. Это не то, что мы видим в кино или по телевизору, это не какое-то агрессивное действие, навязывание, противный процесс - нет. Это процесс создания хороших отношений.

Я думаю, что самые лучшие определения продаж – это помощь улучшить человеку свою жизнь с помощью вашего продукта или услуги. И вот как мыслят самые успешные предприниматели: они думают в категориях помощи клиенту, всегда пытаются улучшить жизнь своего клиента, помочь ему или ей с помощью своего предложения продукта. Если у вас такое отношение, отношение помощи, отношение улучшения жизни, кстати, это качество присущее самым успешным бизнесменам.

- Да, пожалуйста. У нас здесь есть вопрос.

- Господин Трейси, прежде всего хотелось, конечно, поблагодарить за интересный, полезный опыт, которым вы с нами поделились. Вы сказали в своем выступлении, что самая большая мотивация человека, достижение в карьере, в бизнесе - это быть счастливым. Мне из своего жизненного опыта хотелось бы сделать такое пожелание молодым, здесь присутствующим: безусловно, все, что вы здесь рассказали, действительно замечательно, это ведет к счастливой жизни, достижениям как в карьере, так и в бизнесе, но есть еще другой путь. Я полгода тому назад после успешного бизнеса начал рисовать, и мне кажется, что это еще большее счастье, чем весь тот путь, который я прошел по бизнесу. Если бы я сейчас заново начинал, наверное, я бы повторил этот бизнес, потому что сам по себе этот процесс замечательный.

- Вопрос?

- Счастье в том, когда получается. Вопрос: для молодых необязательно пройти длинный путь в бизнесе, если вы займетесь любимым делом, будет это рисование или что-либо другое, можно тоже стать счастливым человеком.

- Это был скорее не вопрос, скорее ремарка, обращена я в зал, но вы совершенно правы. Когда достигаешь финансового успеха, если вы довольны, счастливы, потенциал развивается, выходишь на тот уровень, когда движущим фактором становится не доход, а красота, восприятие красоты. Когда ты поглощен красотой, тогда вопросы искусства, самореализация выходит на передний план, тогда радость получаешь преимущественно от восприятия прекрасного, создания прекрасного, это здорово.

- Брайн, я прочитал ряд ваших книг, и я зарядился очень сильно. Прочитав книгу, хочется изменить себя и все, чем занимаешься. Вопрос мой имеет отношение к одной небольшой детали, которая, наверное, ваш секрет. У всех есть взлеты и падения, иногда, когда крупный проект неуспешен, то начинаешь задавать себе вопросы, вылезают какие-то внутренние ценности и страхи. Мой вопрос: каким образом можно быстро восстановиться после серьезного поражения, когда ты уперся в стену, когда весь твой опыт, твои знания не работают, как кажется, или не полезны? Как быстро избавиться от этой ситуации? Да, как в боксе после нокдауна. Как быстро встать и пойти дальше?

- Когда мне было 20 с небольшим, я узнал то, что никогда потом уже не забыл. Можно программировать себя, можно давать себе ментальные команды, которые оказываются в подсознании и потом движут тобой. Как некая такая граната с определенным числовым кодом. Самая важная команда, которую можно внушить себе, - это "никогда не сдавайся". Я никогда не буду сдаваться. Что бы ни случилось, какие бы разочарования меня не постигали, я не опущу руки - это вкладываешь в свое подсознание, как я делаю в отношении своих детей, и когда возникают какие-то проблемы, спады, которые абсолютно неизбежны в жизни... Если вы хотите преуспеть, конечно, вы будете терпеть поражения, по крайней мере временные поражения.

Второй аспект этой ситуации заключается в том, чтобы извлечь определенный урок от каждой неудачи. Если есть крупная неудача, потеряли бизнес, кто-то сказал: "От потери бизнеса никто не умирает". Какими бы ни были тяжелыми обстоятельства, это не приведет к смерти. Это не вопрос смерти или жизни. Если вы теряете бизнес, вы не умрете, и у вас не отберут детей, скажем так. То есть, другими словами, все можно восстановить. Вот тогда нужно сесть продумать, как я говорю, думать на бумаге, записать себе те уроки, которые можно извлечь из этой ситуации, которые помогут мне в будущем. И таким образом каждый раз, когда возникают проблемы, вы задаете себе вопрос: "какие уроки я могу извлечь?". Вы будете поражены тому, насколько умнее вы станете, на сколько быстрее будете реагировать на эти ситуации, насколько быстрее будете разгребать завалы. Конечно, поражения неизбежны. Их можно избежать, только если не браться ни за что новое, но, если мы пробуем что-то новое, что-то незнакомое в этом мире, конечно, будут какие-то временные откаты, неудачи, а, как я вам сказал, эта неудача должна обходиться вам дешево, и вы должны проходить через нее быстро.

- Господин Трейси, спасибо большое за ваше выступление.

- Вы много говорили о прямых продажах. Нужно говорить с клиентом, понять его или ее потребности. Но позвольте сказать пару слов о крупных компаниях. Если компания растет, здесь необходимо использовать сеть дистрибьюторов и дилеров. Каким образом мотивировать их для того, чтобы они работали лучше в продажах и работали так же успешно, как и сам ты.

- Пожалуйста, повторите свой вопрос и микрофон, пожалуйста, поближе.

- Еще раз. По мере того как компания растет, необходимо строить сеть дистрибьюторов и дилеров, но это люди не в вашей компании, они не в вашей структуре, это партнерские отношения. Как мотивировать этих людей, чтобы они выстраивали процесс продаж?

- Есть два способа. Конечно, можно работать с дистрибьюторами, у которых есть хорошие системы продаж, торговый штат, но самый лучший способ – это разработать программу продаж для ваших дистрибьюторов. Ваши дистрибьюторы всегда будут готовы к такому обучению и во многих успешных компаниях поступают так: они обращаются к дистрибьюторам в компании и проводят процесс обучения по продажам, учат торговый штат, работают с людьми, наблюдают, там есть коучинг.

- Вот примерно такой ответ. Давайте еще один вопрос. У нас есть время для одного вопроса, возможно, вот из этой стороны зала.

- Господин Трейси, еще раз спасибо за ясную и четкую презентацию. Вы фокусировались сегодня на продажах услуги или продукта, вы даже говорили об этом и так же о том, чтобы получить за него деньги. Что бы вы порекомендовали тем, кто работает в социальном предпринимательстве? В чем разница между подходами, которые можно использовать в бизнесе? Что здесь должно стать точкой фокуса? Спасибо.

- Вы хотите политический ответ - политически корректный с моей стороны - или честный ответ?

- Я хочу честный ответ.

- Хорошо, тогда честный ответ. Это некое избегание предпринимательства. Если вы хотите быть социальным предпринимателем, делайте это со своим капиталом, со своими деньгами.

- В каждой ли отрасли есть такая лестница?

- Видимо, вопрос о лестнице успеха. Про что вы говорите? Вы про лестницу, про лидера, вы про что-то...

- Вы говорили о движении по лестнице вверх, ступенька за ступенькой, это применимо к каждой отрасли?

- Я думаю, не только к отрасли, к человеку, к жизни каждого человека. Будем помнить, что знания, и навыки, и опыт абсолютно необходимы для роста в бизнесе, и можно их приобрести только со временем, только инвестируя много времени, совершая много ошибок. Здесь нет коротких обходных путей, кроме того, что, если вы будете изучать каждую свою ошибку, обращаться к урокам, тогда вы будете двигаться по лестнице успеха гораздо быстрее, чем если вы не будете обращаться к своему опыту, в том числе негативному.

- Ну что же Брайн, спасибо большое за то, что вы сегодня были с нами.