Брайан Трейси поделился с москвичами опытом успешных продаж

Бизнесмен Брайан Трейси рассказал, как стать успешным

Бизнесмен, автор 45 книг и создатель нескольких сотен аудио- и видеопрограмм по управлению бизнесом Брайан Трейси прочитал лекцию "Все об успешных продажах для предпринимателей" в кампусе Московской школы управления "Сколково". Занятия прошли в рамках проекта Speakers Nights. Сетевое издание M24.ru приводит текстовую версию лекции.

- Я надеюсь, что сегодня вечером мы сможем услышать секреты, которые вы излагаете в своих книгах, в отношении различных практических идей. Думаю, что наше сотрудничество будет продолжаться не только в форме подобных лекций и выступлений, но и по другим, более устойчивым, направлениям. Итак, Брайан, добро пожаловать.

- Большое спасибо. Для меня большая честь быть здесь сегодня с вами. Это прекрасная возможность лично для меня. Потому что я абсолютно убежден в важности того, что вы делаете. А перевод у нас есть?

- Да, кто-то там сидит, что-то говорит.

- Я был как-то в Иране, две недели назад, и что-то сломалось там с переводом. Я думал, что меня переводили, но перевода никакого не было, поэтому аудитория сидела как-то странно и кивала головами. Я подумал, может со мной что-то не так? Чего они сидят и головой кивают постоянно?

Друзья, я очень рад быть сегодня с вами. В 1994 году я действительно приезжал в Россию. Тогда я зажегся идеей создания учебных программ по предпринимательству, чтобы помочь миллионам россиян стать предпринимателями в последующие годы. И цель моя состояла в том, чтобы полностью из своих средств финансировать этот проект. К сожалению, там по ряду причин не задалось, не получилось. Но я прошел полный круг и теперь оказался именно здесь, в самом прекрасном предпринимательском центре не то что России, но и всего мира. Поэтому мне сегодня хотелось бы поделиться максимальным количеством полезных идей вместе с вами, дорогие друзья.

Я хотел бы начать с вопроса: из всего, что вы делаете, что является наиболее важной задачей для вас как предпринимателя и как человека? Что наиболее важно из всего, что вы делаете? Ответ такой: это наше мышление. Мышление – наиболее важное дело из всего, чем вы занимаетесь в жизни. Потому что мышление приносит наибольшие потенциальные последствия всего, чем вы занимаетесь. Ваша жизнь сегодня – это общая сумма неких результатов, принятых ранее решений и сделанного выбора. Ваше будущее будет определяться теми решениями, которые вы будете принимать с сегодняшнего дня и далее. Итак, качество вашего мышления задает качество вашей жизни. И чем лучше качество ваших мыслей, тем лучше качество решений. Чем лучше качество решений, тем лучше качество результатов. А в бизнесе результаты – это все. И по итогам дня в принципе все сводится к тому, какие результаты мы способны получать. Когда начинаешь бизнес, неважно, какой вы человек: приятный, неприятный, насколько вы искренние, радушные – все будет определяться качеством результатов, качеством итоговых показателей. И сегодня я хотел бы предложить вам некоторые идеи, которые помогут вывести мышление на более высокий уровень.

Прекрасная истина в отношении этого института заключается в том, что то, чему вас обучают здесь, – это ментальные инструменты. С помощью такого инструментария вы можете думать более четко, ясно и принимать более оптимизированные решения, получать хорошие результаты. Поэтому у вас огромное преимущество перед теми, у кого такого инструментария нет. Вы можете думать четче, быстрее, целенаправленнее по многим направлениям. Я лично обучил порядка пяти миллионов человек в 65 странах на протяжении своей карьеры. С помощью книг, аудио-, видеопрограмм, наверное, еще до 20 миллионов услышали мои программы. Самый лучший комплимент, который мне говорят, когда человек подходит и говорит: вы дали одну идею, я услышал одну идею, она кардинально изменила мою жизнь, направление моего бизнеса, вы помогли мне стать богатым, мистер Трейси. Последние две или три недели я путешествовал по Индии, Ближнему Востоку, был в Европе, и люди подходят ко мне в каждом городе и говорят: "господин Трейси, вы помогли мне стать богатым". Это предприниматели, такие же люди, как мы с вами. Это люди, которые когда-то начали свое дело. Иногда это просто одна идея, которая меняет все.

Уоррен Баффет был как-то на вечеринке в прошлом году со своим другом Биллом Гейтсом и отцом Билла Гейтса. Билл Гейтс на протяжении многих лет считался самым богатым из миллионеров, которые сами заработали свои деньги. Он начал с нуля, у него не было ничего. В 1956 году он начал инвестиции и затем создал огромную империю. Общие активы – 350 миллиардов долларов. В прошлом году он заработал 24 миллиарда долларов. Больше, наверное, чем ВВП некоторых стран. И он общается на этой вечеринке с Биллом Гейтсом, который считается самым богатым американцем со своими 70 миллиардами. Кто-то подходит к этим трем мужчинам, говорит: извините, пожалуйста, вы очень успешные люди, могли бы вы поделиться со мной, как вам кажется, что является наиболее важным качеством для достижения успеха? И все трое повернулись к этому человеку и почти одновременно ответили: фокус, фокусировка. Самое важное качество для достижения успеха – это фокус. Если вы сможете концентрироваться на заданиях, особенно в быстроменяющейся деловой среде, тогда вы преуспеете. Если вы неспособны на фокусировку, то у вас нет никакого шанса против тех, у кого такая способность есть. Сегодня мы будем говорить о том, на чем нужно фокусироваться, концентрироваться, чтобы преуспеть.

Несколько минут назад мы обсуждали некоторые технологические факторы, которые мешают нам, сбивают с прямого пути. Идем дальше.

Это мой собственный рисунок, произведение. Я говорю, что и бизнес, и ваш личный потенциал вначале очень маленький. Я задаю вопрос своей аудитории: скажите, а что является вашим наиболее ценным финансовым активом? И ваш самый ценный финансовый актив на протяжении всей карьеры – это ваша способность зарабатывать деньги. Ваша способность генерировать доход. Экономисты это называют вашим потенциалом – зарабатывание денег. У кого-то этот потенциал очень высокий, у кого-то низкий, но вот что я обнаружил: каждый начинает свою карьеру, не имея такой способности. Возможно, у них есть за плечами образование, но нет способности добиваться результата в бизнесе. И ваша способность генерировать доход прямо пропорциональна способности добиваться результатов, которые будут оплачиваться. Итак, одна из точек фокуса в вашей жизни должна быть на том, чтобы развивать свою способность генерировать доход.

На протяжении 25 лет были проведены исследования тех людей, которые начинали с нуля и поднялись к верхам своей компании, корпорации. Исследователи говорят, что практически все они использовали одну стратегию. Это, кстати, одна из самых прорывных идей в отношении темы успеха, изучении темы успеха на протяжении десятилетий. Ученые говорят, что все они - успешные люди - начинали с некой стартовой линии, как марафонцы, которые бегут: вот звучит выстрел пистолета, бум – и все начинают бежать свою дистанцию. Через 10 или 20 лет кто-то зарабатывает в сто раз больше, чем остальные, чем посредственный человек, и даже более. Президенты крупнейших корпораций в Америке, зарабатывают в среднем 10 миллионов долларов в год. А средний работник в той же компании может зарабатывать 42 тысячи долларов в год. Но все они когда-то начинали с одной стартовой отметки. Итак, вот стратегия. Самые успешные люди на каждом этапе своей карьеры определяли один единственный навык, который поможет им более остальных. И вместо того чтобы пытаться овладеть многими навыками, умениями, они фокусировались на том, чтобы овладеть одним навыком, который поможет им увеличить свою способность генерировать доход или быть более ценным, чем остальные навыки. Это похоже на некие ступеньки: на лестнице ты делаешь шаг, ты овладеваешь каким-то навыком – это может занять месяц, полгода, или даже год, или даже более того. Но если ты будешь фокусироваться на приобретении вот этого единственного, самого нужного навыка, то тогда вот эти люди, овладев навыком, задавали следующий вопрос: а какой следующий навык поможет мне стать наиболее ценным работником для компании? И затем они полностью фокусировались на приобретении этого нового умения. И они работали, пока не овладевали этим навыком.

Каждый навык – это ступенька в лестнице успеха. Каждый раз, когда вы овладеваете навыком, вы увеличиваете свой потенциал, становитесь наиболее ценным. Все более и более ценным. Я говорю это, потому что то, чему вы учитесь здесь – это ступеньки на лестнице. И когда вы окончите школу, не опускайте руки. Продолжайте овладевать навыками и знаниями, потому что во времена быстрых изменений, если мы не становимся лучше, мы становимся хуже. Если мы не улучшаем, не повышаем наши навыки, то эти навыки мы теряем. Они становятся устаревшими. Итак, все начинают, имея небольшую способность зарабатывать деньги. Некоторым людям со временем удается зарабатывать огромные суммы денег. Возникает вопрос: каким образом им это удается? Ответ таков: знание и навыки. Они постоянно работали над приобретением базовых знаний и навыков, которые в сочетании с существующими навыками позволяли им становиться более ценными активами для своих компаний. Я утверждаю, что вы необычный, незаурядный человек, у вас есть таланты, способности, с помощью которых вы достигнете любых бизнес-целей. Это было движущей силой и в моей жизни. У меня, кстати, четверо детей. Все они уже взрослые, но я всегда говорил им одно и то же: ты необычный, ты потрясающий, ты незаурядный, ты восхитительный человек. Я программировал своих детей с самого младенчества. Я говорил: ты необычный, ты замечательный. Когда они выросли, они были полностью уверены в своих силах. Факт заключается в том, что у вас больше потенциала, чем то, что вы могли бы использовать даже за сотню жизней. Вы никогда не сможете исчерпать свой потенциал. И, как мы сегодня говорили ранее, чем больше своего потенциала вы используете, тем умнее становитесь, тем больше потенциала вы активируете для себя. Другими словами, чем больше вы учитесь, тем более вы способны к обучению. И вы можете в принципе расти быстрее, двигаться быстрее в этом случае.

Мы говорили о правиле Парето, в рамках этого правила утверждается, что 20% людей зарабатывают 80% денег в любой области. 20% компаний в любой отрасли зарабатывают 80% всей прибыли. По этим двум группам было проведено очень интересное исследование. Люди - 80%, основная масса людей, - закончив школу, приходят на рабочее место, они, как самолет, выходят на крейсерскую высоту и больше ничему в жизни не учатся. Они не работают над своими навыками. Посредственный человек, то есть тот, который из 80%, после 10 лет работы на своем рабочем месте обладает теми же навыками. Однако самые успешные 20% (кстати, их доход растет примерно на 11% в год) и люди самые успешные - 10% самых успешные - их доход увеличивается со скоростью 18-20% в год. Как им это удается? Они постоянно поднимаются по лестнице успеха, становятся все лучше и лучше, овладевают навыками, не довольствуются тем, что у них есть. Если ты вышел на плато, это самая опасная ситуация, потому что в этом случае человек сваливается в эти 80% заурядных людей. И у большинства людей нет никакого понимания, почему у них финансовые проблемы на протяжении всей жизни, потому что они не работают над собой, не увеличивают свою продуктивность, не увеличивают свою способность генерировать доход.

Что это за особые способности, таланты, которыми вы обладаете? Вопрос здесь такой: какой бизнес начинать, чем стоит заниматься, какие продукты, услуги вывести на рынок? Я изучал жизнь миллионеров, предпринимателей. На протяжении 30 лет изучал все исследования, которые проводились на эту тему, - есть огромный массив такой информации. Одно качество, которое объединяет этих людей, - это люди, которые занимаются тем, что им очень нравится. Они продают тот продукт, который они любят. Им самим нравится пользоваться этим продуктом. Они продают то, что они продали бы своей маме, или папе, или лучшему другу, или подруге. И сам этот продукт вызывает у них восхищение. Им нравится говорить об этом, убеждать людей и привлекать людей к использованию продукта. Почему я об этом говорю? Потому что предпринимателю очень легко отвлечься на пустяки. Начинают думать: вот это хороший продукт, я смогу заработать много денег, если я начну продавать много этого продукта. Но люди с таким отношением всегда терпят неудачу. Да, может быть какой-то краткосрочный период успеха, но в итоге всегда поражение. И тот, кто успешен в бизнесе, любит то, чем он занимается. И каждый, кто работает в этой компании, так же любит свое дело, свой продукт. Они думают об этом, они говорят об этом, им нравится больше узнавать об этом продукте, общаться с другими людьми и рассказывать им об этом.

Отправная точка успеха – найти то, что вам действительно нравится, чем вам нравится заниматься. Найдите то, где вы могли бы объединить свою сферу интереса и продукты, услуги, которые могут помочь другим людям.
Итак, есть такое базовое правило. Оно гласит, что ваше вознаграждение в жизни всегда будет пропорционально ценности ваших услуг, которые вы предоставляете другим людям. В бизнесе мы говорим, что ваше самое важное дело – это ценность вашего вклада в общее дело или в компанию. Вы должны привносить некую ценность. Вы должны делать то, что важно для вашей компании, вашего бизнеса. Итак, чтобы преуспеть, а мы все фактически обслуживаем кого-то, мы помогаем другим улучшить их жизнь, сделать жизнь семейную, деловую лучше. И если это ваша точка фокуса, если вы уверены в том, что ваш продукт помогает людям, то, вероятно, вы станете очень успешным человеком, потому что в этом случае вы сможете использовать самые лучшие свои таланты, способности, наилучший потенциал, чтобы достигать необычных результатов.

Дальше я говорю: успех в продажах. Как усовершенствовать процесс продаж? Когда я начинал свою карьеру, это было очень скромное начало, я работал на тяжелых физических работах на протяжении многих лет. Когда не мог найти такую работу, то работал на фирмах, заводах, был юнгой на корабле в Северной Атлантике. Когда не мог найти такие сезонные работы, то уходил в продажи. Я ходил по округе, стучал в двери людей, и у меня не было никакого обучения, потому что никто мне его не предоставлял. Я испытывал трудности на протяжении месяцев, иногда нечего было покушать. Ведь, когда не было продажи, не было комиссии, не было дохода. Я спал на полу в небольшой квартирке своего друга. У меня в ботинках были дырки. Я ходил стучал по дверям, пытаясь продать свой продукт. И кто-то сказал мне, что ключ к успеху заключается в том, чтобы увидеть большее количество людей – потенциальных клиентов. Я начинал работать в 8 утра. Иногда я стучал в двери до 10 вечера. И не было никаких продаж. И однажды я обратил внимание, что в нашей компании был один человек, который продавал в 10 раз больше, чем все остальные. Он работал не так напряженно, как я. Он приходил в 9 или в 9.30 утра в офис, заканчивал работу в 16.30, но продавал в 10 раз больше, чем я или кто-либо другой в компании. И этот человек не убивался на работе. Он за день продавал больше, чем я за пару недель. Он мог продать что-нибудь любому своему клиенту. И этот человек был расслаблен, уверен в себе, он не перенапрягался, он говорил размеренно. Это был приятный во всех отношениях человек. Но затем я сделал то, что изменило мою жизнь и привело меня в ту точку, в которой я нахожусь сегодня. Я подошел к нему и спросил: "Скажите, а что вы делаете такого, что у вас получаются такие успехи? Вы работаете с той же группой клиентов, с той же продукцией, с той же ценой. Но почему вы успешны?". Он сказал: "Ну, давай я расскажу тебе". Мы сели и он показал мне очень простую презентацию, как нужно представлять продукт. Я ничего подобного раньше не слышал. И после этого, как мы узнаем сегодня, я понял, что презентация продукта – это как набор телефонного номера: есть некая последовательность цифр. Определенные цифры в определенной последовательности. Если вы набираете этот код, то вы дозваниваетесь до абонента. Это если номер правильный. А если цифры правильные, но порядок их неправильный – вы не дозвонитесь. Телефонная система нейтральна по отношению к человеку. Телефонной системе все равно, допустить вас до абонента или нет. Или, может быть, соединять вас время от времени – нет. И продажи – это тоже нейтральный сам по себе процесс. И этот мой коллега - он работал когда-то в крупной компании, после того как закончил школу, и там на протяжении 6 месяцев его обучали профессиональным продажам. После этого он работал в компании 2 или 3 года. И затем он мог продавать в любой компании что угодно, на любых рынках. Он мог начать кампанию, через месяц стать самым успешным продавцом в этой кампании. Итак, я начал следовать его советам, и мои продажи начали расти. Я начал читать книги по продажам, слушать аудиопрограммы и посещать семинары, записывать полезные идеи. И начал применять их сразу же на практике – мои продажи начали расти и расти. Через год я зарабатывал в 10 раз больше, чем когда-либо раньше. Это было больше, чем я мог мечтать. Я зарабатывал больше, чем мой отец тогда. Тогда мне было 24 года.

Я до сих пор удивляюсь, как мне удалось подняться так быстро с самых низов. Я начал очень быстро двигаться по лестнице успеха. Я вставал в 5 утра и изучал что-нибудь на протяжении часа или двух. В течение дня я слушал аудиопрограммы, и вечерами по выходным я посещал семинары. Я постоянно двигался вверх по лестнице успеха. Настолько быстро, насколько мог. Потому что я жаждал успеха. И по мере того, как успех начал приходить, конечно, было воодушевление. Это была огромная энергия. Я начал двигаться еще быстрее. И это очень важно для вас, дорогие друзья. Вскоре я начал учить других специалистов по продажам, стал менеджером, управленцем, и это было прекрасное время. Я пришел к выводу, что ключ к успеху в продажах – это процесс продаж. Он очень похож на приготовление какого-то блюда на кухне: если у вас хороший рецепт и вы следуете рецептуре, то каждый раз у вас будет получаться великолепное блюдо. Но если вы не будете придерживаться параметров рецепта или изменять что-то, то, наверное, вкус продукта будет не очень интересным.

Я утверждаю, что природа нейтральна. Рынок нейтрален. Если вы будете профессионально продавать свою продукцию, то сможете продавать и свои услуги успешно. При условии, конечно, что их качество хорошее, и вы верите в успех.

А мы идем дальше. Итак, как усовершенствовать процесс продаж? Ключ к успеху – это ваша способность продавать продукт и получать оплату. Многие компании, предприниматели упускают эту истину из виду. Одна из проблем с предпринимателями заключается в том, что у них есть те самые страхи, как и у обычного смертного человека: страх отказа, страх критицизма, страх того, что тебя кто-то не будет одобрять. Многие предприниматели боятся общаться с клиентами, потому что они боятся, что клиент негативно отреагирует на торговое предложение. И они правы. Да, сегодня клиента бомбардируют всякими торговыми предложениями, рекламой. И клиент сегодня очень и очень осторожно настроен по отношению к любым торговым предложениям. Если вы хотите преуспеть как предприниматель, здесь необходимо быть готовым к множеству отказов.

Вот какой метод я хочу вам предложить: когда вы были маленькими, ваше любимое слово было "да". Когда родители говорили: "Хочешь игрушку?" - "Да!", "Могу я получить игрушку?" - "Да!", "Могу я получить конфетку?" - "Да", "Дайте пирожное / мороженое!" - "Да". И каждый раз, когда говорили "да", вы радовались. Вы запрограммированы таким образом. Вам нравится слышать "да". С другой стороны, есть и другое слово, которое использовали родители, это слово "нет". "Можно денег?" - "Нет", "Можно мороженое / пирожное?" - "Нет", "Можно игрушку?" - "Нет". И мы ненавидим слово "нет". Это тоже программировано в нашем сознании. Мы любим "да", мы ненавидим слово "нет". И мы стали взрослыми. И теперь мы хотим преуспеть в жизни уже в качестве предпринимателя. А для того чтобы преуспеть, нужно продать свой продукт или услугу. Продать большое его количество и продавать постоянно. Тем не менее, здесь возникает проблема, потому что любимое слово всех клиентов – это слово "нет". И поэтому наша внутренняя программа настроена так, чтобы избегать таких людей. Чтобы избегать таких ситуаций, где люди говорят нам "нет". Это по умолчанию программа покупателей.

Нам нужно перепрограммировать свое сознание и разум, изменить провода, изменить этот провод отсюда сюда. Вместо того чтобы "я ненавижу слово "нет" перемкнуть провод и убедить себя: "Я люблю слово "нет" - таким образом себя перенастроить. И теперь вместо того, чтобы говорить себе: "Ну что же, мне придется опять услышать отказ - не сегодня", вы должны сказать: "Я хочу услышать слово "нет", потому что каждый раз, когда кто-то говорит "нет", он приближает вас к тому, кто скажет вам "да".

Я хочу привести простой пример. Предположим, что я могу взмахнуть волшебной палочкой и дать вам 100-процентную гарантию, что, если вы пообщаетесь с 10 потенциальными клиентами, 9 из них скажут "нет". Тем не менее, 10-й скажет "да" в ответ на ваше предложение. И я вам даю такую гарантию, что, если вы готовы услышать 9 "нет", тогда вы услышите одно "да". Если бы у вас была такая гарантия, чтобы вы с этим делали? Каждый день - с каким потенциалом? Ответ такой: вы постарались бы услышать как можно больше "нет", чтобы подобраться как можно ближе к "да". Я могу пообещать вам, что, если вы услышите 9 "нет" и одно "да", вы станете богаты. Вы будете жить в большом доме, водить Mercedes Benz, и друзья будут смотреть вам в след, потому что они побоялись сделать то, что сделали вы. Нужно сделать свое мышление, как предпринимателю. Потому что, когда вы пытаетесь брать деньги, брать заем, вы слышите "нет". Когда вы станете работать по продажам, вы больше будете слышать "нет", и чаще, чем вам сейчас кажется.

У меня есть два сына. Майкл, мой сын, подошел ко мне однажды - ему было 25 лет, тогда он только что закончил колледж - и сказал: "Слушай, что посоветуешь по поводу карьеры? Чем заняться?" Я сказал, что самая лучшая рекомендация, которую я могу тебе дать, такая: "Найди работу и ходи, стучи по дверям, как и я, когда мне было 24 года. Поработай коммивояжером. Поработай так на протяжении одного года. Стучи в двери людей. Но будь готов к тому, что будет очень много отказов. Больше, чем было до сих пор в твоей жизни". Итак, Майкл вырос в хорошем районе, в хорошей квартире, в доме, ходил в хорошую школу, а вот теперь его будут оскорблять, будут хлопать дверью перед ним, будут критиковать, говорить ему "нет" снова, снова и снова. И Майкл немного застенчивый, он не очень агрессивный. Он сказал: "Хорошо, я это сделаю, папа". Он на протяжении одного года ходил по округам, стучал в двери - и стал очень успешным. Он стал супервайзером, менеджером. Он стал очень успешным и ровно через год он сказал: "Все, сделал, пап. Я это сделал!" И теперь он понял, что я смогу преуспеть везде, потому что я не боюсь слышать отказы. Сегодня он является управленцем в одной из крупных технологических компаний. Зарабатывает больше, чем вы можете себе представить. И этот человек полностью изменился.

Мой второй сын, Дэвид, на два-три года раньше закончил колледж, начал работать в той же компании, тоже ходил по округе и стучал в двери людей, и он полностью избавился от своих страхов. Он был, скажем так, не большим экстравертом, просто приятным молодым человеком. Не с "подвешенным" языком. Но, тем не менее, он ходил, стучал в двери. Теперь он другой. Он преодолел свой страх отказов. Нужно преодолеть страх услышать слово "нет". Если у вас это получится, то вы обеспечите себе прекрасную жизнь. Если вы не сможете с этим справиться, тогда жизнь будет достаточно трудной.

То, насколько вы сможете продавать свой продукт, а другими словами, слышать слово "нет" снова и снова и получать оплату, – это ключ к вашему будущему.

Главная причина успеха в бизнесе – это высокие продажи. Фактор №1 поражения в бизнесе – это низкие продажи. Ничего не произойдет, пока не совершится продажа. Иногда, когда я выступаю перед аудиториями, перед владельцами малых и средних компаний, мне задают вопрос: "Скажите, а почему вы в бизнесе?" Потому что я хочу заработать себе хорошо на жизнь, я хочу поддерживать высокий уровень жизни. Что же является критическим детерминантом, важнейшим фактором, задающим параметры вашего дохода и успеха в целом? Люди говорят, это продажи. Мне нужно делать продажи. Хорошо, значит ваша главная задача – это обеспечение доходности. Правильно? В поступлениях. Успех вашего бизнеса зависит от того, насколько вы будете генерировать прибыль, доход.

"Вот простая прибыль для вас," - я говорю им. Я говорю им это, и люди падают со стульев, когда слышат это. Я говорю: "Когда завтра утром вы проснетесь, не включайте свой компьютер, не проверяйте интернет или почту, телефон. Не беритесь за это. Первые 90 минут не делайте ничего, а только занимайтесь генерированием дохода. Вам нужно обзванивать клиентов по телефону, встречаться, по интернету, контакты, через мессенджеры и так далее. Но занимайтесь только генерацией прибыли, генерацией дохода. А после этого можете выпить чашечку чая или кофе и затем снова заняться деятельностью по обеспечению доходности. Первые три рабочих часа каждого дня тратьте на то, чтобы обеспечивать себе доходность. Это работа по обеспечению продаж, по обеспечению финансовых поступлений. Вот тогда вы добьетесь серьезного успеха. Вы знаете, сколько средний предприниматель тратит времени на работы по продажам, по обеспечению прибыли, по данным статистики? 11% рабочего времени! Одиннадцать процентов времени люди фактически занимаются обеспечением доходности. И 89% процентов своего времени на работе занимаются чем угодно, делают что угодно, какие-то второстепенные вещи или вовсе не важные вещи. Но вам необходимо делать наоборот и фокусироваться, фокусироваться и еще раз фокусироваться. Почему я остался в бизнесе? Потому что я обеспечил доходность. Это ключ к моему успеху. Это генерация доходности, ключ к уровню дохода, к успеху моего бизнеса. Это обеспечение доходности бизнеса, а другими словами, продажи. Поэтому занимайтесь только продажами".

Правило мое такое: когда начинаешь свой бизнес, нужно 80% времени тратить на продажи до тех пор, пока у вас не будет такого объема доходности, поступлений клиентов, что вы сможете два раза в день ходить в банк, чтобы снимать эти деньги со своего счета. Итак, все остальное можно делать до работы, после работы и по выходным. Но во время рабочего дня 80% времени нужно тратить на общение с потенциальными клиентами. Поступая так, вы обеспечите себе большой успех. И две замечательные вещи произойдут: во-первых, вы избавитесь от всех своих страхов. Через месяц или два не будет никаких страхов, когда кто-то говорит "нет-нет-нет-нет" вы будете смеяться. Вам будет как вода с гуся. Второе: вы станете очень успешным мастером продаж. Вы будете становиться лучше и лучше. Занимаясь на курсах, которые вам преподаются здесь, вы изучаете, овладеваете новыми знаниями и движетесь вверх по лестнице успеха. Вы ускорите скорость, с которой вы будете достигать высоких результатов. И далее я утверждаю, что ваша основная работа – это привлечь и удержать клиента. Это 80% вашей работы. А именно привлечь и удержать этого клиента. Вцепиться в этого клиента, чтобы он покупал у вас снова, и снова, и снова. Факт заключается в том, что если вы не генерируете клиентов, не удерживаете, вы фактически не работаете. Если вы не общаетесь с клиентами – значит, вы не в бизнесе.

Еще один момент, о котором я говорю своим слушателям, - я задаю вопрос: "Скажите, когда вы фактически работаете в бизнесе?" И много разных ответов люди дают на этот вопрос. Я говорю: "Нет, вы работаете, когда общаетесь лицом к лицу. Глаза в глаза с теми, кто может купить ваш продукт или вашу услугу. Вот когда вы работаете. Остальное время – это подготовка, это релаксация, это поездки. Но фактически вы работаете только тогда, когда общаетесь лицом к лицу с потенциальным клиентом, который может купить ваш продукт или услугу".

В 1928 году средний предприниматель работал 90 минут в день из 8 или 10 часового рабочего дня. Люди тратят только 1 час в день, работая, общаясь с потенциальными клиентами, по телефону или в личном присутствии. И поэтому я говорю своим студентам, что, если вы хотите удвоить свой доход, это очень просто. Удвойте количество минут, которые вы каждый день тратите, общаясь со своими клиентами. Если вы будете так поступать, вы удвоите свой доход благодаря закону вероятности. Закон вероятности утверждает, что если вы удваиваете количество времени на общение со своими клиентами, вы удвоите объем продаж. И вот что произойдет: вы будете более и более успешным специалистом по продажам. Поэтому больше продаж за меньший промежуток времени. Я работал с очень многими компаниями. Я говорил, давайте я помогу удвоить ваши продажи. Они говорят, это невозможно на нашем рынке, рынок ужасный, продажи очень низкие, конкуренция очень высокая, нас очень сильно давят. Я говорю: "Послушайте, просто удвойте количество минут каждого специалиста по продажам, которые общаются с вашими клиентами, с клиентской базой". Они говорят: "Нет, они заняты уже и так целый день, у них нет времени". Я говорю: "Да нет, они работают только в среднем 90 минут в день. И это были крупные компании, друзья. С оборотом по 500 миллионов, по пол миллиарда". Они говорят: "Наши штатные специалисты по продажам профессионалы, они работают напряженно на протяжении целого дня. Не может быть, чтобы они работали 90 минут". Я говорил: "Хорошо, давайте сделаем так: я возьму секундомер и буду обходить ваших "продажников". Сколько у вас? 100? 200? 300? Я хотел бы, чтобы вы засекали, включали секундомер каждый раз, когда вы видите клиента". И спецы по продажам начали засекать время. Включали-выключали секундомер, только когда непосредственно работали с клиентами. Они сказали: "Хорошо, давайте мы сделаем такой эксперимент". И на протяжении месяца они так вот засекали время. Через шесть недель босс позвонил мне и говорит: "Слушай, мне очень стыдно, но мы получили цифры, данные от наших "продажников", они в среднем 90 минут и 42 секунды каждого дня общаются с клиентом. Не больше. 90 минут и 42 секунды. Вы были абсолютно правы и точны в своих прогнозах. И мы хотим удвоить количество минут на общение с клиентами". Через год они сказали мне, что на рынке, где продажи и отрасль в целом шли под откос, их продажи выросли на 30%. Они перегнали все другие компании своей отрасли благодаря тому, что каждый спец по продажам пообещал тратить больше времени на общение с клиентами.

Друзья, вы со мной пока что? Надеюсь, что мои идеи вами воспринимаются, потому что в этом случае вы будете успешны. Не важно, что бы ни происходило во внешней сфере, на рынке, если вы не услышите меня, то это будет зря потраченное время.

Мы идем далее. Эффективные распродажи обеспечивают постоянную конвертацию потенциальных клиентов в реальных покупателей. Это некий пошаговый процесс, следуя которым, пять из шести или девять из десяти людей, с которыми вы общаетесь, воспользуется вашим коммерческим предложением. Плохой процесс не работает, не дает эффективности. Поэтому в продажах то, чему я научился, если у вас есть четкий надлежащий процесс продаж, то одна продажа будет следовать за другой. Я работал со специалистами по продажам и с торговыми организациями, которые в 4 из 5 случаях, в 9 из 10, каждое десятое или каждое пятое общение приводило к продажам. Это отличный процесс. У меня есть один близкий друг, он начинал свой путь, он не закончил среднюю школу, работал на стройке и, наконец, у него возникла идея – работать в подвалах у людей. Грязные подвалы, подвальные помещения, цокольные этажи – он приходил к жильцам домов с этими помещениями и говорил: "Слушайте, если в вашем подвале я сделаю дополнительную жилую комнату, там будет сухо, там будет хорошо, там можно будет поставить кровать и так далее, то есть вы увеличиваете фактически площадь своего дома, как вы, сможете меня нанять?" Вот у него было такое предложение. Сегодня он зарабатывает по 10 миллионов долларов в год. У него есть завод, который по площади занимает столько же места, как ваш, у него сотни дистрибьюторов, которые работают на него в системе по всей стране, у него конюшня – 16 лошадей для одной дочки. Он говорит, вот такой был метод. Он рассказывал мне, что "я даже не мечтал, что у меня будет столько денег. Я пришел к выводу, что если могу показать людям, рассказать, что, изменив свой подвал, я смогу повысить стоимость дома больше, чем стоимость ремонта, если я смог людей в этом убедить, тогда это был успех". Это самый удивительный такой пример. Кстати, у него есть некий процесс продаж, который он сам разработал. Он показал его мне. Жаль, что у меня нет подвала в доме, потому что мне хотелось бы его людей нанять, чтобы они мой "бэйсмент" вычистили, потому что его процесс продаж был просто прекрасен. Это был такой шедевр, как музыкальное произведение. Смотришь на эти его торговые презентации и просто диву даешься, насколько это гармонично и слаженно. Я использовал этот пример, чтобы подчеркнуть ту мысль, что человек, который начал с ничего разработал процесс продаж и стал богатым.

В самых успешных компаниях в мире применяют профессиональный процесс продаж, общение с клиентом, который позволяет продавать продукции на миллиарды долларов. Но все начинается с одного или двух людей, которые впервые берутся за какое-то дело. Проблема заключается в том, что многие специалисты по продажам, или новые молодые предприниматели, не понимают, насколько важны продажи и процесс. Итак, такой процесс обеспечивает отличное впечатление от покупки. После того как человек что-то купил, человек доволен общением с вами, доволен продуктом. Человек готов воспользоваться вашим предложением еще раз. Таким образом, мы обеспечиваем повторные продажи.

В бизнесе самая важная продажа не первая, друзья, а вторая. Не первая, потому что первой продажи, в принципе, можно добиться: это продажа с помощью дисконта, каких-то акций и так далее. А вот вторая продажа происходит тогда, когда клиент возвращается к вам и говорит: "Слушай, этот продукт очень классный. Я хочу еще раз воспользоваться вашим предложением". И самые успешные люди, специалисты по продажам, когда впервые общаются с клиентами, они уже думают о последующей продаже, о второй и о третьей. И они очень аккуратно общаются с клиентом. Внимательно, чтобы он или она вернулись снова.

Мы сегодня немного говорили о том, насколько это недорого – обеспечивать повторную продажу, насколько это дешевле будет, чем искать новых клиентов каждый раз. Повторные продажи – это самые лучшие продажи в вашем бизнесе.

Пункт №4. Я утверждаю, что такой процесс является источником рекомендации. Самые лучшие наши клиенты приводят своих друзей и знакомых. И пункты 3-й и 4-й - это ключики к успеху вашего бизнеса. Я мог бы часами об этом говорить, потому что в прошлом году только в США было потрачено 80 миллиардов долларов на маркетинговые исследования, для того чтобы ответить на эти четыре вопроса. А именно: как мы потенциальных клиентов можем конвертировать в реальных; как обеспечить им отличные впечатления; как обеспечить повторные продажи и рекомендации. Вот так нужно думать, такими категориями в бизнесе, потому что это путь всех самых успешных компаний.

И далее я говорю – 7 шагов процесса продаж. Первый из них – это поиск потенциальных клиентов. Поиск потенциальных клиентов – это поиск тех людей, которые готовы воспользоваться вашим предложением и заплатить за эти предложения. Здесь есть 4 вопроса. Первый вопрос: какую потребность восполняет ваш продукт или услуга? С точки зрения клиента. Мы говорим в бизнесе, что дело-то не в вас, а в клиенте. Потому что клиент – это самый важный человек в этом случае. Это точка фокуса всех усилий в бизнесе. Это не то, как вы себе сделали ремонт в офисе, какой там у вас онлайн-маркетинг или что-то еще. Все сводится к клиенту. Один из богатейших людей в мире, основатель компании Amazon.com - ему присудили какую-то награду - "Лучший управленец года", у него 24 миллиарда долларов активов сегодня. Он практически с нуля, у него была только идея, у него были очень интересные идеи построения бизнеса. Одна из этих идей заключалась в том, что когда группа людей, вот Amazon.com, встречается, они переговариваются, у них всегда одно кресло в переговорной пустое. Это символизирует клиента, который как бы незримо присутствует на переговорах. Когда они говорят о своей компании, они представляют, что там сидит клиент и слушает их разговор: их всякие стратегии, маркетинговую стратегию, клиентское обслуживание. Они всегда думают о клиенте. И в результате им удалось построить крупнейшую торговую сеть по торговле через интернет в истории мира.

Первый аспект – это продукт, который восполняет потребность, нужду. Это должна быть воспринимаемая нужда.

Второй момент – это то, что ваш продукт или услуга должны устранить какую-то боль, какой-то дискомфорт в жизни клиента, какое-то неудобство.

Третье – они должны решать какую-то проблему, с которой сталкивается ваш клиент.

И, в-четвертых, они должны помогать ему или ей достигать целей в жизни.

Вот эти четыре момента: восполнить нужду - первое. Второе – решить проблему. Третье – достичь цели. И снять какую-то боль или дискомфорт, неудобства устранить. И здесь нужно очень четко понимать в отношении того, какую функцию выполняет ваш продукт, каким образом он решает проблемы клиентов. И во-вторых, понимать, у кого проблема, у кого потребность, у кого из них есть цель, из ваших клиентов. У кого какое-то неудобство, дискомфорт, который вы можете устранить.

Я уже говорил раньше, что самое важное из всего, что мы делаем, - это мышление. И вот в этот момент нужно внимательно осмысливать, кто этот идеальный потенциальный клиент в отношении моего торгового предложения. Мы ранее говорили, что в начале бизнеса что нужно сделать, какие первые шаги? Нужно обратиться к потенциальным клиентам и сказать: вот такая идея, друзья, вы купили бы такой продукт? Вы купили бы такую услугу? И правило такое, что не нужно выводить продукт на рынок, если у вас уже нет клиентов, которые готовы его купить.

Вторая часть этой семишаговой формулы – это установление контакта и доверия. Конечно, я называю это сердцем продаж, сердцевиной продаж. Человек не будет у вас покупать, если не будет симпатии, веры, доверия к вам. Человек не будет ничего у вас покупать, если он или она не поверит, что вы дружественны по отношению к ним и действуете в их лучших интересах. Поэтому очень важные шаги процесса продаж – это немножко помедленнее двигаться, задавать вопросы, создавать отчет и доверие со своими клиентами. Давайте подумаем о том, что вы идете на свидание с представителем противоположного пола. Я думаю, что у вас такие ситуации случаются. Итак, если вы с парнем или девушкой идете, и кидаетесь на него или на нее сразу, говорите "какой ты милый" и кидаетесь? Нет, вы же так не поступаете. Это как-то слишком уж резко. Даже как-то некультурно. Вы задаете вопросы, вы общаетесь, вы устанавливаете доверие. И затем происходит дальше различные варианты развития событий. Но дело в том, что у наших клиентов, некоторые общаются с клиентами также: познакомились и сразу о продукции. Если вы сразу начинаете вот так вести себя - это все равно, что вы напрыгнули на него или на нее, как на представителя противоположного пола. Обычно мужчины ведут себя таким образом.

- Но это же Россия, понимаете, Брайан, у нас своя специфика.

- Итак, определенный уровень доверия. Если его нет, мы не говорим о своем продукте. Если вы говорите о продукте преждевременно, вы можете убить продажу. Аннулировать ее.

Третий шаг - это точное определение потребностей ваших клиентов. Это очень похоже на визит к врачу. Если вы отправляетесь к врачу, что-то болит, то что делает врач первым делом? Он не будет вас чем-то колоть или давать пилюлю, или проводить операцию. Врач прежде всего проведет обследование. Другими словами, он начнет задавать вам вопросы: где болит, что болит, как болит, когда болит, что вы делали, что принимали. И пока он не восстановит картину ситуации, он не будет давать каких-то рекомендаций, проводить манипуляций. То же самое и в продажах. Это все основано на многомиллионных исследованиях. 55 тысяч записанных на видео разговоров с клиентами легли в основу этих выводов. И необходимо сначала выявить ситуацию, в которой находится клиент, задавать много вопросов о том, чем занимается клиент и какая вообще ситуация, какие планы в отношении бизнеса и жизни и так далее. Есть у Шекспира такая строчка: "Поспешай медленно". Если хочешь двигаться быстрее, двигайся медленнее. Уделяй время тому, чтобы узнавать ситуацию своего клиента перед тем, как перейдешь к следующему шагу. А именно – убедительная торговая презентация.

Это первый момент, когда вы начинаете говорить о своем продукте в общении с клиентом. Помните, когда мы говорим о продукте преждевременно, мы можем убить сделку. Наша задача здесь заключается в том, чтобы убедительно рассказывать клиенту, исходя из того, что он или она вам рассказали о себе, представить ваш продукт как идеальное решение проблемы, или ситуации, или чего-то еще. У меня был интересный опыт: я был в Китае в этом году и вот мы сидим за круглым столом. Там у нас ужин был, или обед, и пригласили одну женщину, 32 года, очень тихо она себя вела, очень приятная женщина. Она предприниматель. Через переводчика я у нее спросил: "А чем вы занимаетесь?" Она говорит, что она распространяет бальзам, масло такое. Я говорю: "Слушайте, интересно. А для чего?" Она говорит: "Есть ли у вас есть какая-то боль в суставах, где-нибудь в теле вообще?". Это исследование. Я говорю: "Да". Она говорит: "Сколько у вас такая боль?" Я говорю: "Ну, вот здесь несколько лет у меня кисть болит". Она говорит: "У меня была подобная боль в ноге, перед тем, как я обнаружила такое вот отличное масло. Затем я стала втирать его и избавилась от боли. Боль была несколько лет". Вот так она говорит, что этот продукт снимает болевой синдром, потому что масло проникает в сустав и устраняет источник боли. Рядом со мной был друг, мы все хотели просто, скажем так, купить этот продукт. Сразу же оплатить любые деньги за него. Потому что она идентифицировала проблему, боль. Там была цель, там было устранение проблемы. И она говорила таких тихим голоском: "вот это снимет эту боль, если намазать здесь", "если вы вот сюда намажете это масло, то тогда повышается тонус мозговой деятельности" и так далее. Вот так она проводила презентацию. Я ей сказал: "Слушайте, я хочу это приобрести". А она: "У меня с собой есть". Мне хотелось вырвать это из рук у нее, потому что вот так она меня убедила.

Торговая презентация. Не обязательно это должно быть чем-то ярким. Нет. Здесь должна быть точка фокуса, концентрация на проблемах или потребностях клиента, чтобы клиент вырвал этот продукт у вас из рук. Но здесь нужно задавать нужные вопросы, уделять время, чтобы понять ситуацию клиента, проявить заботу о клиенте, о том, чтобы помочь клиенту решить какую-то проблему, восполнить потребность. И здесь не нужно громко говорить, вести себя настойчиво, агрессивно. Кстати, самые лучшие специалисты по продажам, как эта женщина, говорят тихо, спокойно, убедительно, они сфокусированы на потребностях клиента.

Пункт № 5 – работа с возражениями. Я пришел к выводу, что всегда есть одно ключевое преимущество, благодаря которому клиент что-то у вас покупает. Но есть один ключевой страх, который мешает клиентам воспользоваться вашим предложением. Об этом, конечно, можно говорить очень долго. Но в принципе нужно продумать заранее: почему люди не покупают мой товар или услуги. Что сдерживает их, что мешает им принять это решение, и затем определить заранее ответы на эти вопросы. Когда мы начинаем работу в продажах, ситуация очень интересная. Вы говорите: "Вот у меня продукт", и вы думаете, что продукт хороший, все его будут покупать. Затем вы удивлены тем, что никто его не покупает. Даже если вы предлагаете его за 10 рублей. За 5 рублей. Никто не покупает этот продукт. Просто удивительно, как тяжело продавать этот продукт впервые. И вы услышите больше возражений, всяких там отговорок, чтобы не покупать ваш продукт, чем вам когда-либо казалось, что столько отговорок можно придумать. Это самое удивительное, что происходит. Но это часть процесса. И затем вы понимаете, что все эти возражения сводятся к двум или трем областям. Первое – работает ли это. Стоит ли это тех денег, которые вы просите – второе. Третье – отчего я буду уверенным, что эта штука работает, что она решит мою проблему, что она оправдает те деньги, которые я на нее потратил? Эти возражения – универсальны. Люди их используют по всему миру. Вот почему во многих компаниях снимаются эти возражения. Говорят: вот продукт, вот цена, вот действие, вот функционал. Если вы недовольны – мы вернем деньги. Это будет бесплатно.

Одна из самых успешных компаний в России и в Китае – это компания Amway. Многие из вас знакомы. Amway – это наиболее успешная компания прямых продаж в мире. У них есть гарантия. Они говорят, что вы можете взять продукт и использовать его. Если вы недовольны – можете вернуть пустую коробочку, мы 100% вернем ваши расходы. Это отличная торговая презентация, как вам кажется? Снимает всякие страхи и опасения. Мой страх того, что а вдруг это не сработает. Вот они дают вам такую вот гарантию. И знаете что? Один процент клиентов просит вернуть деньги. Что делают в России? В России они так говорят: "Отлично, можно мне еще?" Нужно беспокоиться из-за такой гарантии, если продукт плохой. Если продукт не работает – тогда люди будут требовать компенсаций, а если продукт хороший – вы можете давать гарантии с утра до вечера, никто не будет забирать деньги. Это верно по всему миру.

Эффективный ответ на возражения. Здесь нужно подумать, с какими возражениями к вам обратится клиент, заранее выписать их для себя, определить и сформулировать свои вопросы на такие возражения.

Пункт №6. Завершение продажи. И вот здесь мы обращаемся к людям, просим их принять решение о покупке. Иногда это самый тяжелый этап продаж. Когда я только начинал, я помню, это был очень тяжелый для меня момент, потому что здесь вариант того, что будет отказ, и по завершению разговора я никогда не просил клиента что-то у меня купить. Таким образом, я мог не услышать "нет". И наконец, я понял, что я упустил очень много сделок. Я сбросил 10 кг веса на первых этапах карьеры. Сильно похудел, потому что очень много пропустил обедов и ужинов. Затем я понял: лучше обращаться к людям с просьбой купить продукт, а то я так и буду оставаться голодным.

И пункт №7: обеспечение повторных продаж и рекомендаций. Я об этом уже немного говорил, это, действительно, финальная точка продаж, так позаботиться о клиенте, так обойтись с ним или с ней, чтобы они захотели прийти к вам снова и снова. И рассказать об этом своим друзьям.

Вот такой процесс продаж. Я его объясняю вот так вот очень тезисно. Конечно, по каждому пункту процесс более детальный. Но все это навыки, которыми можно овладеть, друзья. И овладев ими, вы становитесь лучше и лучше в продажах, и вместе с этим вы продаете больше своей продукции, своих услуг. Ваша компания будет более и более успешной. Вы сможете обучить больше персонала, чтобы они поступали так же. И, в конечном итоге, вы сможете значительно усилить свою способность генерировать доход.

Много лет назад бизнесмен задал мне вопрос о том, чтобы составить семинар о миллионерах, их пути, об истории миллионеров. Я сказал: "Конечно, я проведу такой семинар". Но я ничего тогда не знал об этой теме. К счастью, у меня было два месяца на подготовку перед этим семинаром. Я начал изучать книги, всякие исследования. Я обнаружил, что самые финансово успешные люди, 90% из них начинали свой бизнес или чей-то другой бизнес, и 90% вашего потенциала в достижении финансового успеха начинается с основания успешного бизнеса. Это потенциал не только для вас, конечно, но и для членов вашей семьи, для вашей страны, для всех и всего остального.

Ключ к построению успешного бизнеса – это обеспечение рекомендаций, повторных продаж. Это ключ к любому растущему бизнесу. Чтобы клиент был настолько доволен, чтобы вернуться к вам снова и рассказать об этом всем своим друзьям.

А теперь некоторые ключевые истории. Ключевые пункты об успехи в бизнесе. Затем мы проведем сессию вопросов-ответов.

Как стать выдающимся бизнесменом? Что это за качество такого бизнесмена? Я утверждаю, что уровень ваших навыков и опыта – это ключевой фактор успеха в бизнесе. Интересно, что, вы слышали статистику, 80% бизнесов разоряется в первый год или два. Но мы также знаем, что 90% компаний, которые основываются людьми, обладающими нужными знаниями и навыками, преуспевают. Это здесь вы приобретаете базовые знания и навыки, такие ступеньки для построения бизнеса. Иногда всего лишь одна идея может означать кардинальную разницу в успехе или поражении.

Далее, ваша внешняя жизнь, бизнес – это отражение вашей внутренней жизни, как зеркало. Итак, ваша жизнь становится лучше только тогда, когда лучше становитесь вы сами. Это внутренний фактор. И чем лучше становитесь вы сами, тем лучше будет ваш бизнес. Это внешнее проявление вашей жизни.

А теперь качества лучших бизнесменов, миллионеров, предпринимателей. У них есть сильное, жгучее желание успеха. Другими словами, это люди амбициозные. Это люди, движимые своими идеями, особенно в молодом возрасте. Первые 5-10 лет компании нужно быть готовым к тому, что нужно работать по 16 часов минимум. Некоторые предприниматели работают 70-80 часов в неделю. Но в среднем, 59 часов в неделю. 6 дней в неделю 10-часового рабочего дня. Или 5 дней по 12 часов в день. Есть даже такая шутка, что если вы начинаете свой бизнес, вам придется работать только половину времени. Вы можете выбрать, какие 12 часов вы можете работать из 24 часов каждого дня.

И второе: такие бизнесмены любят свой продукт, услугу. Как я говорил уже об этом ранее, не пытайтесь продать что-то только потому, что вам кажется, что вы на этом сильно заработаете. На протяжении 100 лет опыт многих людей доказал, что это гарантированный рецепт поражения. Продавайте только то, что вам нравится, в чем вы убеждены. Что вы продали бы своей маме или своему папе.

Третье: у них есть искреннее стремление помочь покупателям. Они эмоционально участвуют в процессе продажи. Они действительно хотят помочь людям. Есть много людей, к сожалению, не только в России, но и по всему миру, которые настойчиво продвигают свой продукт, который не работает. Они не помогают клиенту. Более того, они обкрадывают своего клиента, поскольку лишают его денег, изымают его деньги за продукт, который не эффективен. В краткосрочной перспективе – да, на этом можно заработать. А при условии, что можно обманывать людей. Но самое важное здесь - это то, что ваш продукт или услуга должны помогать клиенту так или иначе.

Когда вы начинаете бизнес, кто-то говорит, нужно нацеливаться, чтобы быть в бизнесе минимум 5 лет. Многие люди начинают какой-то бизнес, работают в бизнесе по 50 лет. Но минимальный срок – 5 лет, когда вы начинаете какое-то дело. Требуется от 5 до 7 лет для того, чтобы узнать все нюансы ведения того или иного бизнеса. И очень немногие компании достигают успеха в первые четыре года. Да, они могут зарабатывать, быть в плюсе, но они не прибыльные. После четырех лет начинается такой взлет в компании, бизнеса. Они начинают получать более ощутимую прибыль. Обычно на 7-й год от начала бизнеса начинаешь ощущать, что зарабатываешь что-то стоящее. Если все, конечно, идет хорошо, если продажи отличные, если вы получили хорошие отметки по тем курсам, которые здесь изучали и изучаете.

Номер пять качества лучших бизнесменов: высокая дисциплинированность, концентрация. Дисциплина и концентрация – это самые важные черты характера. Предприниматель должен быть дисциплинированным.

Посредственные, обычные, скажем так, предприниматели, просыпаются до 6 утра. У него есть план по каждому дню. У такого предпринимателя, он работает по приоритетным задачам на протяжении дня. Есть дисциплина, есть точка фокуса, люди не разбазаривают свое время. Они работают очень и очень стабильно. День за днем, шесть-семь дней в неделю.

Номер шесть: они готовы вновь и вновь терпеть неудачу. Это удивительно: когда начинаешь свой бизнес, успешные люди терпят неудачу гораздо более чаще, чем не успешные. Неуспешные люди так боятся неудач, что они думают только о безопасности. 20% самых успешных думают о возможностях достижения успеха, и они готовы падать, терпеть неудачу, потому что невозможно преуспеть без поражений и неудач. Когда вы терпите неудачу, вы извлекаете ценный урок. По мере того как вы изучаете стартапы, наши темы, важно быстро терпеть неудачу и дешево, чтобы сберечь и время, и деньги. Быстро терпеть неудачу, быстро извлекать уроки и переходить к чему-то новому. Попробовал – упал – встал – извлек урок – и пошел делать что-то новое. Пока не приобретете столько опыта, что начнете терпеть неудачи меньше и меньше, а успеха будет все больше и больше.

Им нравится продавать, продвигать, убеждать людей. Интересно, что у нас был бум "доткомов" (.com) в США в 90-х годах. Не только в США. И у 80% или 90% основателей этих компаний не получались продажи. У этих компаний даже не было клиентов. У них была прекрасная технология, отличные инвестиции, отличное позиционирование на рынке, но не было клиентов. И это удивительно, потому что люди в компаниях были компьютерщики, а просто сама идея, чтобы просто с кем-то общаться на предмет продажи, приводила их в ужас. Услышать слово "нет" не хотелось - ваше любимое слово. Но те люди, как вот эта моя китаянка из истории, могут быть прекрасным примером: тихая женщина, может быть, даже застенчивая в чем-то. Но у нее был продукт, и она верила в этот продукт всем своим сердцем. Продукт хорошего качества, она сама пробовала это на себе, на членах своей семьи. Она объясняла функционал этого продукта, его действенность. И это все, что нужно. И клиент по всему миру хочет приобрести ваш продукт, если он того стоит. Никто не будет говорить: "Сколько стоит? Это стоит слишком много!" Нет, людям все равно, сколько это стоит, людям захочется получить преимущество, выгоду от вашего продукта. Этой женщине нравилось убеждать людей в действенности продукта, и тогда всем хотелось его приобрести.

Итак, как приобрести эту любовь? Нужно научиться делать это. Ведь никто здесь не боится ездить на машине или на велосипеде или использовать сотовый телефон. Если у вас все это получается, вы сможете овладеть любым навыком по продажам.

Далее - невероятная настойчивость. Предприниматель не сдается. У него есть идея, и мысль о поражении не приходит в голову. Конечно, в бизнесе может быть успех, может быть поражение. Если в пятницу бизнес рухнул, в понедельник они начинают новый. Снова неудача – новый бизнес. Эти люди не сдаются, пока их не настигнет успех.

Когда я воспитывал своих детей, я знал, что для того, чтобы они преуспели в жизни, им придется быть очень настойчивыми. Поэтому я всегда говорил им: "Я знаю, что это, я вижу тебя, ты никогда не сдашься". Я говорил это каждому из своих детей: "Знаешь что, я вот смотрю на тебя, я наблюдаю за тобой уже долгое время, я вижу, ты никогда не сдашься, никогда не опустишь руки". Они говорили: "Это не так, папа". Я говорил: "Я твой отец, я лучше знаю". И я работал со многими людьми: я знаю, что вы такой человек, ты такой человек, ты никогда не сдашься. Я говорил это людям тысячу раз. И знаете что? Сегодня они успешны, они уверены в своих силах и они даже не думают о том, чтобы опустить свои руки, отказаться от чего-то. Да, они пробуют что-то. Что-то не получается, они пробуют себя снова. Но идея о том, чтобы все бросить, плюнуть на все – даже не проходит в их сознании. Это удивительно, потому что я запрограммировал их. Запрограммировал их сознание.

Итак, последний пункт здесь – выводы и итоги.

Я утверждаю, что самая важная часть сегодняшнего дня – это дискуссия, это то, что вы сделаете после нашего семинара. Самые успешные люди ориентированы на действия. И действие – это главное. После нашей сегодняшней встречи я хотел бы, чтобы вы подумали об одном действии, которые вы предпримите незамедлительно, которое, возможно, вы не сделали бы, если бы не услышали то, что я сегодня сказал. Одно действие! Разница между успехом и неудачей – всегда в готовности предпринять действия. У каждого из нас здесь есть набор более-менее одинаковых идей. Но только 20% самых успешных идут и делают что-то.

Если вы слышите хотя бы одну идею, которая сегодня была бы ценной – спросите себя: "Что я могу сделать в этой связи? Какое действие могу предпринять?" Возможно, это решение по сбору большего количества информации. В любом случае, действуйте, и действуйте незамедлительно. Не откладывайте на потом. Самые успешные люди действуют быстро. Неуспешные люди двигаются медленно, и большинство из них вовсе никуда не движется.

Я хотел бы напоследок сказать вот что: мы сейчас испытываем интересные времена. Живем в интересные времена в России, и в других странах, я бы так сказал. Я хотел бы, чтобы вы вот что осознали: успех в бизнесе очень похож на два круга. 80% круга – это базовые навыки и знания. А другие 20% – это то, происходит во внешней среде, то, что не в поле вашего контроля. Фокусируйтесь на том, что в сфере вашего контроля. Это то, чему можем научиться, применить в своей жизни. То, что мы можем сделать.

Вот хорошая новость: ваш наибольший успех в жизни лежит в большем. Самые счастливые моменты жизни, самый большой доход ожидает вас в будущем. И нет никакого ограничения на то, к чему вы способны, кроме тех ограничений, которые вы накладываете сами на себя посредством своего мышления. Значит, никаких ограничений не существует.

Спасибо.