Кризис салонов: как выживают автодилеры в условиях падения спроса

Фото: ТАСС/Митя Алешковский

В прошлом году в России закрылось 150 автосалонов, в этом эксперты предсказывают закрытие как минимум 300. Очередным ударом для автоотрасли стало решение о снятии с российского рынка бренда Opel и массовых моделей Chevrolet, а также приостановка поставок в Россию корейских автомобилей Ssang Yong.

M24.ru выяснило, как выживают в кризис автосалоны и нужно ли им изменить концепцию работы, чтобы остаться на рынке.

Ключ к спасению – дополнительные сервисы

С недавних пор многие автосалоны делают упор уже не на продаже автомобилей: в условиях падения спроса таким образом зарабатывать стало сложно.

"Пора переходить от старой схемы, которая работала многие годы, когда салоны зарабатывали только на продаже, к другим видам деятельности. В первую очередь, развивать дополнительные сервисы", – считает автоэксперт Игорь Моржаретто.

По его словам, клиент обычно обслуживается у официального дилера только в период действия гарантии, а потом уходит к другим, неофициальным дилерам, предлагающим более низкие цены.

"Поэтому нужно развивать сервис, делать его доступным и комфортным. Ну и развивать другие услуги – trade-in, лизинг, продажи автомобилей с пробегом", – сказал M24.ru Моржаретто. Он добавил, что сетевым автосалонам выживать чуть легче: они могут перераспределять прибыль в зависимости от динамики продаж автомобилей в разных ценовых сегментах.

Сокращение кадров и поглощение слабых игроков

В условиях кризиса многим автосалонам приходится сокращать кадры и оптимизировать свою работу. Так, значительно расширился список обязанностей у мастеров-приемщиков – консультантов по вопросам ремонта и эксплуатации автомобиля, контролирующих весь процесс на сервисе.

Заместитель председателя правления группы компаний "АвтоСпецЦентр" Валерий Макаев отмечает, что ситуация на авторынке сейчас очень жесткая – рынок стагнирует, и в 2015 году авторитейл ожидает значительное падение.

"Вариантов развития сейчас несколько, кроме экстенсивного пути, то есть поглощения слабых игроков рынка, ключевыми являются два направления: повышение качества работы с клиентами и управление издержками. Кто научится много зарабатывать и мало тратить, тот и будет в выигрыше", – сообщил M24.ru Макаев.

Что касается продаж новых автомобилей, то, по словам эксперта, наиболее перспективен сейчас премиум-сегмент. Эксперт добавил, что дилеры в нынешних условиях должны думать о том, как больше заработать в краткосрочной перспективе.

Значительное, двукратное сокращение продаж новых автомобилей в 2015 году в России уже ни у кого не вызывает сомнений. Авторынок России переживает не лучшее время. Кто-то из производителей уйдет с рынка, особенно тяжело придется не локализованным производителям, кто не наладил в России массового производства автомобилей. А кто-то увеличит свою долю на рынке. Такая же ситуация и у дилеров.

На сегодняшний день, по данным "Автостата", насчитывается не многим более 4 тысяч дилерских центров по России, и, по прогнозу, 20–25 процентов из них не выживут в сложившихся условиях. 2015 год покажет, кто готов профессионально и финансово противостоять кризису и пережить его.

Виктор Тесля

руководитель отдела продаж Nissan группы компаний "Авангард Моторс"

Директор по продажам группы компаний "АвтоГермес" Вадим Хохлов считает, что лучший способ привлечения потенциальных покупателей – это рекомендация довольного покупкой и техническим обслуживанием клиента. В связи с этим, по его словам, в автосалонах должна действовать система скидок, а также индивидуальные предложения и сезонные акции.

Спрос падает, цены растут

За последние месяцы цены на автомобили в России выросли в среднем по рынку на 25 процентов. "В связи с девальвацией рубля цены на новые автомобили растут. Мы прогнозируем, что цены продолжат увеличиваться постепенно до тех пор, пока не компенсируют произошедшую девальвацию", – отмечает директор дилерского центра Hyundai Рольф Алтуфьево Мария Малинская.

По словам Игоря Моржаретто, падение спроса коснулось, прежде всего, "среднего" сегмента, то есть тех автомобилей, которые до кризиса стоили от 800 тысяч до 1 миллиона рублей.

"Хорошо продолжает продаваться бюджетный класс – в районе 500 тысяч рублей, и хорошо идет премиум. Эта тенденция сохранится", – считает Моржаретто.

В условиях падения рынка наша компания фокусирует внимание на развитии направления автомобилей с пробегом. Продавцу автомобиля с пробегом выгодно пользоваться услугами дилера, который может выкупить автомобиль по справедливой цене уже в день обращения, для покупателей же важно получить автомобиль с гарантией юридической чистоты и проверкой технического состояния, что тоже может обеспечить только дилер.

Усилиями Российской ассоциации автодилеров сейчас создается единая база автомобилей с пробегом, которая упростит процедуру проверки автомобиля и станет еще одним большим шагом на пути формирования цивилизованного вторичного рынка автомобилей в России.

Мария Малинская

директор дилерского центра Hyundai Рольф Алтуфьево

По словам Вадима Хохлова, общий уровень продаж машин снизился по сравнению с прошлым годом на 30 процентов.

"Кризис сказывается на реализации автомобилей всех марок, особенно тех, по которым произошло существенное повышение стоимости с начала 2015 года. Из марок, реализацией которых мы занимаемся, это марки SsangYong и Great Wall", – отметил Хохлов. По его словам, хорошим спросом продолжают пользоваться автомобили "Лада", Kia, Hyundai и Renault.

Мария Малинская отмечает, что от кризиса больше всего пострадали продажи в массовом сегменте, при этом премиальные бренды, такие как Mercedes-Benz, BMW, Lexus и Porsche, показывают рост продаж на фоне стремительно падающего рынка. "В массовом сегменте хорошие результаты у Hyundai, Kia, Skoda. Одна из основных причин – умеренный рост цен на автомобили этих марок", – сказал она.

Есть ли сейчас дефицит

В конце прошлого года из-за покупательского ажиотажа, вызванного девальвацией рубля, на российском рынке наблюдался дефицит автомобилей.

Сейчас дефицит сохраняется по некоторым моделям, он связан с тем, что многие компании не завозят в Россию автомобили определенных марок, говорит Игорь Моржаретто. Вместе с тем, по маркам, которые локализованы в России (частично производятся в нашей стране), дефицита нет.

"Сейчас ситуация нормализовалась, заказы на автомобили как принимали, так и принимаем, – пояснил Валерий Макаев. – Если какой-то конкретной комплектации нет на складе, то оформляем под заказ: мировой авторынок сейчас на подъеме, и при желании можно приобрести любой автомобиль любой комплектации".

Мария Малинская добавила, что в настоящее время в автосалонах есть в наличии большинство моделей, исключая те, которые и раньше поставлялись по предзаказу (например, Porsche).

Opel и Chevrolet ушли, что дальше

"Жертвами" ухода General Motors с рынка стали почти 300 официальных дилеров: 137 дилеров Opel и 147 – Chevrolet. "Дилеры, обладающие большой клиентской базой, смогут продолжить работу, предоставляя услуги по гарантийному и постгарантийному обслуживанию, остальным придется переквалифицироваться", – говорит Валерий Макаев.

По мнению Вадима Хохлова, доля российского рынка, ранее занятая Opel и Chevrolet, перераспределится на другие марки автомобилей в этом ценовом сегменте. "Тем маркам, которые остаются в России, будет легче", – считает он.

Эксперты полагают, что ценовое преимущество в сегменте бюджетных авто в ближайшее время перейдет к Kia, Hyundai, Volkswagen и Nissan, поэтому логично предположить, что именно эти бренды и займут освободившуюся нишу авторынка.

Вернуться на российский рынок компании General Motors будет не так-то просто – вакантное место займут другие производители, в частности китайские.

Напомним, концерн Ford Sollers предложил бывшим дилерам General Motors продавать его автомобили. Впрочем, если в непосредственной близости с таким автосалоном уже есть дилерский центр Ford Sollers, то контракт заключен не будет.

Также сообщалось, что из-за кризиса в российских салонах Peugeot и Citroen разрешат продавать автомобили других марок. "Две названные марки действительно переживают не лучшие времена на российском рынке, однако чтобы экспонировать рядом с Peugeot или Citroen автомобили другой марки, нужно получить на это и ее согласие. Бренды, которые не столкнулись с серьезным падением, едва ли на это пойдут", – считает Мария Малинская.

Что ждет рынок – прогнозы

В компании "АвтоГермес" прогнозируют, что по результатам 2015 года продажи автомобилей снизятся более чем на 30 процентов по сравнению с прошлым годом.

"Мы думаем, что существенного изменения количества дилеров ждать не стоит, дилеры будут стараться адаптироваться к новым условиям ведения бизнеса", – говорит Вадим Хохлов.

Валерий Макаев считает, что автодилерам сейчас следует обратить внимание на управление расходами и издержками: "Крайне важно сейчас тратить только на то, что непосредственно обеспечивает функционирование бизнеса". Также, по его словам, надо всеми доступными средствами сохранить лучших работников.

"Спрос на автомобили, несмотря на повышение цен, есть и будет, так как личный автомобиль в наше время для большинства жителей мегаполисов – неотъемлемая часть жизни", – подчеркнул Макаев.

Мария Малинская, в свою очередь, считает, что в условиях падения продаж, спровоцировавшего уход как отельных дилеров, так и целых автомобильных марок, рынку нужны радикальные меры поддержки.

Поможет ли программа льготного автокредитования

С 1 апреля в России возобновляется программа льготного автокредитования, на которую возлагает большие надежды дилерское сообщество.

"Мы надеемся, что в отличие от 2014 года программа себя оправдает. В планах на 2015 год – реализация порядка 250 тысяч дополнительных автомобилей за полгода действия программы льготного автокредитования", – говорит Валерий Макаев.

По его мнению, автолюбители в первую очередь будут отдавать предпочтение новым бюджетным авто и иномаркам с пробегом и только потом – отечественному автопрому.

По словам некоторых экспертов, ограничение суммы кредита может существенно снизить эффективность этой меры. "Ограничение стоимости автомобиля, который может участвовать в программе, одним миллионом рублей фактически оставит за ее рамками весь обширный сегмент кроссоверов, который является одним из столпов российского авторынка", – пояснила Мария Малинская.

Программа утилизации – еще не все потеряно

Продажи автомобилей по программе утилизации сейчас идут не очень успешно. Во-первых, парк автомобилей у граждан за последние годы значительно обновился, во-вторых – многие не готовы в кризисный период расставаться со старыми машинами.

Эксперты говорят, что программа утилизации взбодрила авторынок в 2014 году, однако в январе–феврале по ней отмечался спад. Негативное влияние оказал и общий рост цен на автомобили, и то, что "стоковые" машины (в базовой, заводской комплектации) были распроданы в рекордно быстрые сроки.

По словам Игоря Моржаретто, результаты программы утилизации оказались в четыре раза хуже, чем предполагалось. "Видимо все, кто хотел купить автомобиль по программе утилизации, сделали это в прошлом году", – отмечает он.

"Эффект от действующей сейчас программы утилизации трудно сравнить с тем покупательским бумом, который был при первой волне программы в 2010 году, когда около 60 процентов новых машин приобреталось в рамках программы утилизации. Сейчас это количество составляет 20 процентов", – рассказал Вадим Хохлов.

Валерий Макаев напомнил, что пик продаж в 2015 году пришелся на первые две недели января, в то время как многие автопроизводители возобновили действие программы утилизации лишь в конце этого месяца. "В связи с этим было решено продлить действие программы с 1 апреля до конца года – это решение поддержали все участники рынка", – подчеркнул эксперт.

Программа утилизации и trade-in пользуются спросом в большей степени при реализации тех марок автомобилей, по которым размер субсидий сопоставим со стоимостью машины. "В частности, покупка автомобилей марки UAZ чаще всего сопровождается оформлением субсидии по программе утилизации", – подытожил Вадим Хохлов.